Продавай като Грант Кардон! Пет принципа на успешната продажба

Всички продават! Няма нито един човек на земята, който да не продава. Или продавате своите умения, или продавате своето време или дори продавате просто идеята и визията за по-добър свят. Ако сте предприемач, това последното ви е познато. Тази концепция е в основата на концепцията за продажбите на Грант Кардон, един от най-известните гурута в областта на продажбите. 

Не вярвате? Сетете се за този момент, когато убедихте приятелите си да отидат да гледат филм с вас или когато попитахте шефа си за повишение на заплатата. А може би наскоро сте накарали някоя дама да дойде с вас на среща? Та това си е чиста продажба! 

Така че колкото по-бързо интернализирате този факт, толкова по-добре ще продължите и ще постигнете голям успех. Няма значение какъв кариерен път сте избрали за себе си, за да станете най-добрият и да се издигнете по стълбата в кариерата си, трябва да се научите да продавате.

Степента, до която ще успеем да повлияем на изхода на събитията в живота ни, е предопределящият фактор за успеха. Според Грант Кардон, всеки път, когато постигнем нашите цели, ние получаваме комисионна. Продажбите и убеждението на другите гарантират позиция на пазара и успех в живота. За целта първото и най-важно нещо е да се отървем от мисълта, че само търговците продават. Ние всички продаваме всеки ден, постоянно.

Но за да продаваме добре, ние трябва да бъдем 100% убедени, че това, което продаваме е стойностно. Това е и вторият принцип на успешната продажба според Грант Кардон.

Най-важната продажба е тази на себе си. Ние трябва да сме абсолютно убедени в своя продукт, за да го продаваме. Убедеността, е твърдата вяра в превъзходството му сред алтернативите. Това е способността да си толкова сигурен в собствените си представи за продукта, че да демонстрираш крайна увереност как друг избор просто не съществува. Неговите “факти” и “цифри” губят своята стойност.

Едно от основните ви задължения като продавач е да прехвърлите вашата убеденост за ползите на продукта върху вашия купувач. Така че, преди да отидете да продавате даден продукт или услуга на някого, убедете се напълно в ползите от това, което ще се опитате да продадете. 

Да се върнем на примера с това да убедиш някого да отидете на вечеря. Вие сте продали на себе си идеята, че това е възможно и въпросния човек само трябва да се съгласи. Това обяснява защо хората с по-голямо самочувствие винаги някак си им върви със срещите. Те просто са убедени в стойността на продукта – себе си! 

Третият принцип в продажбите на Грант Кардон е свързан с цената. Популярното мнение е, че основната причина, поради която продажбата не е била приключена, е цената. Това е далеч от истината. Според Грант, тя никога не е проблем. Проблемът е дали човекът вярва, че взима най-правилното решение в създадената ситуация. Ако има истинската нужда от това и вие решавате проблема му, той ще намери парите. 
Има множество въпроси, които клиентът си задава вътрешно, докато оспорва цената с вас:

Това правилният продукт ли е? Има ли по-добър продукт от този за мен? Това правилното предложение ли е в моята ситуация? Наистина ли ще реши проблема ми? Какво ще си помислят заобикалящите ме хора, ако купя това чудо? Това наистина ли е нещото, което ще използвам и на което ще се радвам или просто ще ми омръзне утре като онова старо палто, което си купих миналата година? Тази компания наистина ли я е грижа за мен? Нещо хич и нямам вяра!  Няма ли да е по-добре ако купя друг продукт? Знам ли достатъчно? Май този хитрец се опитва да скрие нещо от мен! Дали пък няма да направя грешка ако си стиснем ръцете?

Това е най-вероятно вътрешният диалог в главата на вашия потенциален купувач. И докато той се опитва да се измъкне с това колко висока му се струва цената, на заден план излизат множество по-важни за него въпроси. 

Сега ще питате какво да правите в тази ситуация? Ами всеки път когато има възражения за цената, вдигнете я още повече! Да точно така, добре чухте.

Ако смъкнете цената надолу, купувачът си мисли, че нямате решение и му губите времето или че вашият продукт няма достатъчно стойност. Купувачът винаги иска да вземе правилното решение. Никога не забравяйте това.

 Като му представите по-горния ценови клас, той ще разбере стойността на по-долния продукт и ще го направи по-достъпен в съзнанието му. Да кажем, че държите магазин за домакински съдове. Влиза млада дама, която иска да си купи нова тенджера, но след като вие и представяте няколко модела, тя започва да казва колко скъпа е тенджерата.


“Да, така е, цената наистина е една идея по-скъпа от останалите и човек с нормална заплата трудно може да похарчи такава сума за една тенджера. И въпреки това се замислете какво се случва с по-евтините тенджери – загарят, протичат, учукват се и хоп – в кофата. А това дори не е най-скъпият вариант. Ей там, в ъгъла имаме и още по-скъп клас тенджери. Ако наистина търсите качество, можем да ги разгледаме”. Пет минути по-късно жената си тръгва с тенджерата, която в началото е възприемала като скъпа. 

Четвъртият принцип на Грант Кардон ни учи, че вторите пари са най-лесни. Когато продажбата започне, купувачът е по-отворен за повече покупки. Известен факт е, че колкото повече пари харчат хората, толкова по-добре се чувстват. Представете си едно отиване на кино. Харчите 10 лева за билет, 10 за пуканки, а отделно можете да се отбиете и да хапнете в някое заведение в мола. Такива сме ние хората. Затова същият търговец със стоките за дома, може много лесно да продаде и лъжица на младата дама, която току що се сдоби с тенджера за готвене. 

Последният принцип на продажбите на Грант Кардон, по нищо не отстъпва на останалите четири. Той ни учи ВИНАГИ, ВИНАГИ, ВИНАГИ да се съгласяваме с клиента. Защо? Много е просто! Никой няма да се съгласи с нас, ако ние не сме съгласни с него първоначално!

Ако човек започне да спори с клиента, считайте продажбата за провалена. Да, трудно е. Понякога клиентите изричат нелепи твърдения, но като добър търговец вие сте длъжни да се съгласите с тях. Хората имат вродената нужда да бъдат прави. Вероятно и сами сте се убеждавали в това. Именно тази нужда е разрушила милиони семейства, приятелства, партньорства и сделки. Така че, просто бъде съгласни. На всяка цена. Винаги. Ето пример. 

Жената в магазина за домашни потреби казва на търговеца: “Трябва да помисля първо”. Тогава търговеца отвръща: “Разбира се, това е ваше право – имате цялото време на света. Това, което аз ви съветвам обаче е да действате бързо. Коледа е близо и точно тези тенджери се купуват като топъл хляб. Аз ги внасям от Франция и това може да отнеме известно време, така че вие си преценете кога да дойдете.”

Грант ни учи, че е нужен само един човек да бъде съгласен, за да постигнем съгласие – това сме самите ние. Използвайте думи като “Прави сте”, “Съгласна съм”, “Разбирам ви напълно” и след това предложете вашата алтернатива. 

И така. Това бяха петте основни принципа в продажбите според успешния бизнесмен Грант Кардон. Първо, ние трябва да преборим нагласата, че не сме търговци. Ние продаваме постоянно, във всяка една ситуация и във всеки един разговор. Второ, за да продаваме успешно, трябва да вярваме истински в продукта или услугата си. Следващите три принципа бяха свързани с начинът, по който се справяме с клиентите. Те никога не се противят на цената е третият основен принцип. Винаги има нещо друго, което ги притеснява. Вашата роля като продавач е да идентифицирате това и да го отработите заедно с клиента. Четвъртият принцип е, че вторите пари са най-лесни. Винаги се опитвайте да предложите нещо в допълнение на клиента, който вече е купил от вас. Последният принцип е никога да не оспорвате това, което клиентът ви казва. Съгласете се с него и предложете алтернатива. 

Източници

15 Key Lessons from Sell or be Sold by Grant Cardone

Grant Cardone YouTube

Трикове в Продажбите с Грант Кардон