Всички продават! Няма нито един човек на земята, който да не продава. Или продавате своите умения, или продавате своето време или дори продавате просто идеята и визията за по-добър свят. Ако сте предприемач, това последното ви е познато. Тази концепция е в основата на концепцията за продажбите на Грант Кардон, един от най-известните гурута в областта на продажбите.
Не вярвате? Сетете се за този момент, когато убедихте приятелите си да отидат да гледат филм с вас или когато попитахте шефа си за повишение на заплатата. А може би наскоро сте накарали някоя дама да дойде с вас на среща? Та това си е чиста продажба!
Така че колкото по-бързо интернализирате този факт, толкова по-добре ще продължите и ще постигнете голям успех. Няма значение какъв кариерен път сте избрали за себе си, за да станете най-добрият и да се издигнете по стълбата в кариерата си, трябва да се научите да продавате.
Степента, до която ще успеем да повлияем на изхода на събитията в живота ни, е предопределящият фактор за успеха. Според Грант Кардон, всеки път, когато постигнем нашите цели, ние получаваме комисионна. Продажбите и убеждението на другите гарантират позиция на пазара и успех в живота. За целта първото и най-важно нещо е да се отървем от мисълта, че само търговците продават. Ние всички продаваме всеки ден, постоянно.
Но за да продаваме добре, ние трябва да бъдем 100% убедени, че това, което продаваме е стойностно. Това е и вторият принцип на успешната продажба според Грант Кардон.
Най-важната продажба е тази на себе си. Ние трябва да сме абсолютно убедени в своя продукт, за да го продаваме. Убедеността, е твърдата вяра в превъзходството му сред алтернативите. Това е способността да си толкова сигурен в собствените си представи за продукта, че да демонстрираш крайна увереност как друг избор просто не съществува. Неговите “факти” и “цифри” губят своята стойност.
Едно от основните ви задължения като продавач е да прехвърлите вашата убеденост за ползите на продукта върху вашия купувач. Така че, преди да отидете да продавате даден продукт или услуга на някого, убедете се напълно в ползите от това, което ще се опитате да продадете.
Да се върнем на примера с това да убедиш някого да отидете на вечеря. Вие сте продали на себе си идеята, че това е възможно и въпросния човек само трябва да се съгласи. Това обяснява защо хората с по-голямо самочувствие винаги някак си им върви със срещите. Те просто са убедени в стойността на продукта – себе си!
Третият принцип в продажбите на Грант Кардон е свързан с цената. Популярното мнение е, че основната причина, поради която продажбата не е била приключена, е цената. Това е далеч от истината. Според Грант, тя никога не е проблем. Проблемът е дали човекът вярва, че взима най-правилното решение в създадената ситуация. Ако има истинската нужда от това и вие решавате проблема му, той ще намери парите.
Има множество въпроси, които клиентът си задава вътрешно, докато оспорва цената с вас:
Това правилният продукт ли е? Има ли по-добър продукт от този за мен? Това правилното предложение ли е в моята ситуация? Наистина ли ще реши проблема ми? Какво ще си помислят заобикалящите ме хора, ако купя това чудо? Това наистина ли е нещото, което ще използвам и на което ще се радвам или просто ще ми омръзне утре като онова старо палто, което си купих миналата година? Тази компания наистина ли я е грижа за мен? Нещо хич и нямам вяра! Няма ли да е по-добре ако купя друг продукт? Знам ли достатъчно? Май този хитрец се опитва да скрие нещо от мен! Дали пък няма да направя грешка ако си стиснем ръцете?
Това е най-вероятно вътрешният диалог в главата на вашия потенциален купувач. И докато той се опитва да се измъкне с това колко висока му се струва цената, на заден план излизат множество по-важни за него въпроси.
Сега ще питате какво да правите в тази ситуация? Ами всеки път когато има възражения за цената, вдигнете я още повече! Да точно така, добре чухте.
Ако смъкнете цената надолу, купувачът си мисли, че нямате решение и му губите времето или че вашият продукт няма достатъчно стойност. Купувачът винаги иска да вземе правилното решение. Никога не забравяйте това.
Като му представите по-горния ценови клас, той ще разбере стойността на по-долния продукт и ще го направи по-достъпен в съзнанието му. Да кажем, че държите магазин за домакински съдове. Влиза млада дама, която иска да си купи нова тенджера, но след като вие и представяте няколко модела, тя започва да казва колко скъпа е тенджерата.
“Да, така е, цената наистина е една идея по-скъпа от останалите и човек с нормална заплата трудно може да похарчи такава сума за една тенджера. И въпреки това се замислете какво се случва с по-евтините тенджери – загарят, протичат, учукват се и хоп – в кофата. А това дори не е най-скъпият вариант. Ей там, в ъгъла имаме и още по-скъп клас тенджери. Ако наистина търсите качество, можем да ги разгледаме”. Пет минути по-късно жената си тръгва с тенджерата, която в началото е възприемала като скъпа.
Четвъртият принцип на Грант Кардон ни учи, че вторите пари са най-лесни. Когато продажбата започне, купувачът е по-отворен за повече покупки. Известен факт е, че колкото повече пари харчат хората, толкова по-добре се чувстват. Представете си едно отиване на кино. Харчите 10 лева за билет, 10 за пуканки, а отделно можете да се отбиете и да хапнете в някое заведение в мола. Такива сме ние хората. Затова същият търговец със стоките за дома, може много лесно да продаде и лъжица на младата дама, която току що се сдоби с тенджера за готвене.
Последният принцип на продажбите на Грант Кардон, по нищо не отстъпва на останалите четири. Той ни учи ВИНАГИ, ВИНАГИ, ВИНАГИ да се съгласяваме с клиента. Защо? Много е просто! Никой няма да се съгласи с нас, ако ние не сме съгласни с него първоначално!
Ако човек започне да спори с клиента, считайте продажбата за провалена. Да, трудно е. Понякога клиентите изричат нелепи твърдения, но като добър търговец вие сте длъжни да се съгласите с тях. Хората имат вродената нужда да бъдат прави. Вероятно и сами сте се убеждавали в това. Именно тази нужда е разрушила милиони семейства, приятелства, партньорства и сделки. Така че, просто бъде съгласни. На всяка цена. Винаги. Ето пример.
Жената в магазина за домашни потреби казва на търговеца: “Трябва да помисля първо”. Тогава търговеца отвръща: “Разбира се, това е ваше право – имате цялото време на света. Това, което аз ви съветвам обаче е да действате бързо. Коледа е близо и точно тези тенджери се купуват като топъл хляб. Аз ги внасям от Франция и това може да отнеме известно време, така че вие си преценете кога да дойдете.”
Грант ни учи, че е нужен само един човек да бъде съгласен, за да постигнем съгласие – това сме самите ние. Използвайте думи като “Прави сте”, “Съгласна съм”, “Разбирам ви напълно” и след това предложете вашата алтернатива.
И така. Това бяха петте основни принципа в продажбите според успешния бизнесмен Грант Кардон. Първо, ние трябва да преборим нагласата, че не сме търговци. Ние продаваме постоянно, във всяка една ситуация и във всеки един разговор. Второ, за да продаваме успешно, трябва да вярваме истински в продукта или услугата си. Следващите три принципа бяха свързани с начинът, по който се справяме с клиентите. Те никога не се противят на цената е третият основен принцип. Винаги има нещо друго, което ги притеснява. Вашата роля като продавач е да идентифицирате това и да го отработите заедно с клиента. Четвъртият принцип е, че вторите пари са най-лесни. Винаги се опитвайте да предложите нещо в допълнение на клиента, който вече е купил от вас. Последният принцип е никога да не оспорвате това, което клиентът ви казва. Съгласете се с него и предложете алтернатива.
