Когато стане дума за продажби, много от нас изпитват затруднения да се свържат с клиенти, да представят правилно продукта си и най-вече да убедят съответните купувачи да инвестират в това, което ние предлагаме. Тази статия ще Ви предостави практични съвети относно как да преодолеете трудностите по пътя на продажбата и да станете експерти в комуникацията.
Първо трябва да се запознаем с начина да се свързваме с напълно непознати, но евентуални клиенти.
Много от топпродавачите в световен мащаб използват техниката на любезната настойчивост. Това означава, че те не се отказват, когато някой не им отговори, след като са се свързали с него веднъж или два пъти, а продължават да се опитват да получат отговор. Статистически данни показват, че за да се стигне до обратна връзка от непознат човек, когото търсите, са необходими между 4 и 8 съобщения. Много известни и заети бизнесмени дори споделят, че умишлено не отговарят на първоначални имейли от непознати, за да проверят дали тези хора са наистина сериозни в намерението си да работят с тях. Техниката на любезната настойчивост включва още и постоянното припомняне на човека, с когото искате да работите, за себе си. След като вече сте установили първоначалната си връзка с някого, топпродавачите препоръчват да се свързвате с него между един и три пъти в седмицата.
Следващата стъпка за успешната продажба е да направите така нареченото уникално стойностно предложение
В този термин думата стойностно има значението на стойността, с която Вашият продукт или услуга, ще допринесе благоприятно за купувача или неговата фирма. Според онлайн медията Харвард Бизнес Ривю, когато представяте продукта си, не трябва да описвате колко хубави са качествата му дори това да е напълно вярно. По този начин ще направите грешката да създадете атмосфера на продаване, която се характеризира с настойчивост на продавача и неувереност на купувача. Трябва да се стремите да създадете атмосфера на купуване, в която клиентът ще се чувства водещ в срещата и в която Вие, като продавач, се съобразявате с нуждите на купувача при описване на предлаганото от Вас. Как се постига това? Много лесно – вместо просто да описвате продукта или услугата си, впишето го в нуждите на компанията или човека, на когото се опитвате да продавате. Например, ако предлагате блендер на една домакиня, не казвайте просто, че Вашата машина има по-остри ножчета от всички други, а че тъй като има по-остри ножчета, блендерът работи по-бързо, съответно приготвянето на ястията ще става по-ефективно и купувачът ще има повече време за себе си.
Съвет за постигане на ефективно предаване на съответното уникално стойностно предложение е комуникацията да не се осъществява чрез имейли или друга писмена форма, а чрез телефонни обаждания, скайп срещи или най-добре – срещи на живо, тъй като така ще имате на разположение не само думите си, но и тона на гласа си и жестомимики, за да убедите купувача да Ви повярва.
Третата стъпка към успешната продажба е да разберете какво трябва да правите по време на срещата с клиенти.
Най-популярният и обичан от успешните бизнесмени метод е така наречения QUIS (куис), чиято основна концепция е – хората не обичат да слушат, а да бъдат слушани.
Буквата Q (кю) в абревиатурата QUIS стои за думата questions, или преведено на български – въпроси. Всяка среща трябва да започне с въпроси от страна на продавачите към купувачите. Въпросите трябва да са за сегашни трудности, които клиентът изпитва, предишни преживявания, желание за развитие и други подобни. Това ще създаде атмосфера на купуване, която вече споменахме, че е предпочитана пред атмосферата на продаване, тъй като в атмосферата на купуване, клиентът има усещането, че контролира развоя на срещата.
Задаването на въпроси е нужно за прилагането на втората стъпка от метода QUIS, отговаряща на английската буква U (ю), представяща думата understanding, или – разбиране. Хората вземат решения на база на опита си. Ето защо добрият продавач трябва да зададе правилните въпроси, за да осъзнае опита на купувача и да нагоди представянето на продукта си спрямо предишните преживявания на човека отсреща. Чрез своите въпроси продавачът трябва да види кой проблем или с кое начинание на купувача може да помогне неговия продукт или услуга и да насочи разговора в тази посока. По този начин Вие като продавач можете да накарате клиентът сам да осъзнае, че предлаганото от Вас ще му помогне. Думата “разбиране“ в метода QUIS обяснява и разбиране от страна на купувача – изграждане на доверие към продавача и възприемане на предлагания продукт или услуга като адекватна мярка за решаване на проблем или като стъпка към развитие. Топбизнесмените препоръчват, ако една среща е насрочена да продължи около час, между 30 и 40 минути да преминат в задаване на въпроси от страна на продавача и активно слушане на отговорите на купувача.
Буквата I (ай) представя английската дума influence, която на български означава влияние. Вие, като продавачи, имате силата да влияете на клиентите си. Първата стъпка към това е вече споменатото действие за задаване на правилните въпроси. Втората стъпка е да покажете на евентуалните купувачи, че сте ги слушали, като споменете нещо, което те са споменали, но може би вече са сменили темата. Обвържете това, което са казали с онова, което Вие предлагате. По този начин те ще разберат, че Вие наистина сте заинтересовани от тяхната ситуация, и ще са по-склонни да инвестират във Вас. Друг успешен метод за оказване на влияние е да използвате така нареченото – утвърждение от трета страна, което се изразява в разказването на истории как вече сте помогнали на клиенти в подобна ситуация чрез този продукт. Също може да предоставите статистически данни в подкрепа на Вашите твърдения или отзиви на други Ваши клиенти. По този начин ще окажете влияние на купувачите, защото ще утвърдите стойността на продукта си и достоверността на думите Ви. Най-лесният, но и успешен метод за използване на утвърждение от трета страна е да кажете нещо, да направите извод, а после – да разкажете история, за да докажете извода си.
Последната буква в английската абревиатура QUIS, S (ес), стои за думата solidify – на български затвърждаване. В края на всяка среща трябва да се постараете да уговорите следващата. По този начин клиентите ще се чувстват обвързани с Вас. Ако в края на разговора, отсрещната страна изяви желание да стане клиент, постарайте се да им дадете работа, с която да затвърдят това си намерение. Кажете им, че за да изготвите документите за продажбата Ви трябват данни от тяхна страна. Така купувачите ще мислят за Вас и е по-вероятно по-късно да не се откажат от решението си да купят от Вас.
Последната стъпка към успешната продажба е да приемете факта, че колкото по-активни сте и колкото повече се опитвате да продавате, толкова повече ще чувате думата “не“.
Страхът от отхвърляне и от провал са проблеми, с които почти всеки се бори, но не са нещо, което трябва да контролира действията Ви. Ако някой реши да не купи от Вас, това не е нищо лично, а просто бизнес. По-късно, когато спечелите други клиенти, можете отново да потърсите хората, които не са инвестирали във Вас от първия път, и ще откриете, че много от тези ще изберат да купят от Вас при следващото Ви предложение.
Ето това е начинът да продадете всичко на всеки. Първо, трябва да бъдете любезно настойчиви, като сте упорити в опитите си да се свържете с потенциални клиенти и по-късно да се стараете да напомняте за себе си на тези, с които вече имате установен контакт. Второ, трябва да представите продукта си не както на Вас Ви се иска, а така както ще е най-лесно за купувача да разбере предимства на предлаганото от Вас за него самия. Трето, използвайте метода QUIS, който се състои в това да задавете въпроси, да разберете положението на купувача, да му повлияете и да затвърдите крайното решение на срещата си с него. Четвърта и може би най-важна стъпка – не се страхувайте от отказа на някого да купи от Вас, а продължавайте да бъдете активни в опитите си да намерите нови клиенти. Ако спазвате тези четири лесни стъпки, Вие ще усвоите умението да продадете всичко на всеки.